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关于串货的一些浅析
2019-05-31 已有105人浏览
在消费品领域，窜货是个古老的话题，任何厂家对于渠道市场秩序，首先要面临的问题就是窜货问题。不同的行业，有不同的窜货方法和管理窜货的手段。为什么要窜货，和为什么要乱价一样，都是商家因为“利益”驱使。司马迁在《史记货殖列传》说得很清楚，“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”有人说“产品没窜货，市场不红火”，也有点道理，有窜货存在，证明这个商品还能畅销，无利可图，没人来窜货。事实上，窜货造成的危害：1.满天飞的窜货，会使积极向上的客户，对厂家产品失去信心，导致整个渠道体系价格混乱、市场混战，客户“颗粒无收”，**后让厂家“卧床不起，一命呜呼”。
2.厂家和分销商“瘫痪在床”，消费者也难逃，比如说，消费者购买的产品，售后服务受影响，更影响口碑和品牌形象。
3.更可怕的是，你在市场秩序混乱的时候，也是在给竞争对手机会，让它们乘虚而入，让你雪上加霜。
窜货不能一棍子打死，分轻重，也分红绿灯。
红灯窜货：分销商受利益驱动，恶意向其他辖区倾销，在市场中，大部分面临这样的红灯窜货。其中，也有仇家打击报复，恶意破坏对方市场。
绿灯窜货：一般发生在每个城市、两省临界处，一般不是分销商故意所为，这个很常见。
黄灯窜货：分销商是**连锁经营，或跨省经营，产品流通性很强，容易造成窜货。
“窜货”该如何解决呢？
窜货没有医到病除的方法，我在价格管理那一篇已经说过，价格管理和窜货本身就是渠道市场的顽症，一刀根治是不可能的。只能说，你发现了嘛？客户投诉了嘛？造成的影响多大？但是，也不能说因为是个顽症，我们就视而不管，这是不对的。没有哪个厂家不重视窜货问题的，甚至说，每个厂家都是下血本来管窜货、抓窜货、查窜货的。
1.厂家在开拓市场和渠道分销的过程中，都会和分销商（零售商）签订价格协议和窜货协议，这个两个协议一般是同时签订的。
2.分销商一旦签定协议，就默认双方达成契约条件，如违反，就可以追究相应责任。尽量让分销商预交窜货和价格“保证金”，保证市场秩序，一旦违约，扣除保证金，并停止发货。
3.建议厂家对内部人员的相互监督和处罚力度，一经查出恶意窜货，绝不姑息，严惩不贷。窜货就怕内外勾结。
4.完善渠道建设，同时要培养符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。比如说，该产品天津属于空白市场，没有分销商，那么天津周边的分销商，肯定会窜货到天津。更有一些小厂家，拿出家底，高空轰炸广告宣传，结果自己的实力撑不起渠道建设，导致渠道军阀混战，窜货随之而来。
5.加强培训引导。引导正确的工作价值观，自己耕耘好自己地。把控制窜货做为省级负责人的考核指标之一。
6.协助分销商，把市场做深做透，让分销商对你有信心。
强者对弱者只有通知，没有谈判。强势管理窜货的前提，是你的品牌要有实力，有影响力。在互利的条件下，你定规则你就赢。你有主动权，分销商才能遵守游戏规则，不管再难缠的分销商，他也是为了挣钱，只要摸准对方的底线，你手里又有足够的底牌，开始博弈，分销商只有按部就班。
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