市场经销商的串货行为该怎么应对

 2019-06-13     已有151人浏览

       窜货问题要从根源找原因，个人认为窜货发生的可能有以下几种：

       一.区域发展不平衡，厂家对某一市场了解程度不够指标定得过高或者销售网络出现问题导致库存积压，经销商为了完成下月任务并且回笼资金，平价或者贴钱窜货。

       二.厂家销售人员为了自身利益，忽悠经销商低价抛货，以达到自身市场良性运转的假象。

       三.报复性窜货，这种情况相对较少，某地被冲击后查出货源，恶意回击，以更低价格冲击对方市场。

       四.大客户之间跨区域换货，如某经销商经销A品牌产品，但是库存不小，自身又比较缺B产品，于是联系别处B产品经销商换货，节约流动资金，属于非恶性窜货。

       知道原因后，就要看公司对窜货管理的重视程度，说实话，对于目前销量并不成大气候的品牌跟产品来说，厂家是乐于见到窜货现象的，第一可以提高产品自身影响力，有窜货说明这个货任何地方都能卖，而对于追求良性发展的大企业来说，当然是厌恶窜货的，扰乱了良性的价格体系，打击了经销商的信心，影响品牌形象。

       所以，源头上来看，厂家如果有打击窜货的决心就比较好办，条码锁定客户，发现窜货立即处罚，扣返点，销售人员相应扣奖金等等。那么在市场上就要求销售人员对批发客户有一个深入的了解，建立良好客情关系，对批发客户的库存要有大概了解，在终端层面也要留意价格动向，一旦发现某片区终端销售点集中跟业务员反应自己的货太贵了，那必然是有批量产品低价进入市场，这时就需要业务员和主管查出货源，拍照，向厂家举报，让对方三日内收回市场上的窜货，否则罚款。如果对方拒不处理，认罚，那就对市场产生了不良影响，这时必须采取反制措施，向销售经理申请营销费用，指定短期促销，把能够控制的终端客户仓库塞满，将窜货堵死在窜货批发商仓库内直至危险日期，逼其亏本甩卖，此时，上门拜访扔采取笼络的方法，抛出橄榄枝寻求合作，当然，也有硬钢型的，那就没办法了，只能进行长期艰苦卓绝的抢客户大战，逼其就范，邪不压正，厂家和经销商联手的力量是强大的，持久战**终窜货商还是扛不住的。